5 formas de aumentar las relaciones con los clientes mediante la venta social

5 formas de aumentar las relaciones con los clientes mediante la venta social

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La escucha debe informar sobre qué contenido crear y compartir.

La venta social es una herramienta que casi cualquiera puede añadir a su caja de herramientas profesionales. Aunque los profesionales de las ventas han aplicado tradicionalmente la venta social, puede aplicarse a cualquier persona que utilice las relaciones y el marketing relacional en su carrera. Aprende y domina estas 5 formas de aumentar las relaciones con los clientes mediante la venta social.

La venta social resuelve el problema de la necesidad de llenar una cartera de pedidos y conectar con los clientes mediante la creación de relaciones. Por ejemplo, los reclutadores pueden utilizar las prácticas de la venta social para identificar prospectos, construir relaciones y hacer crecer la confianza con candidatos potenciales antes de que surja una oportunidad de trabajo.

Las redes sociales no sustituyen a las herramientas de venta o de relación existentes. Por el contrario, es una herramienta diferente que ayuda a aprovechar las habilidades de venta y de creación de relaciones que uno ya ha fomentado en su carrera.

5 formas de aumentar las relaciones con los clientes mediante la venta social

Para explicar cómo la venta social ayuda a hacer crecer las relaciones con los clientes de forma individual, veamos estas cinco formas de utilizarla eficazmente.

1.  Entender qué es (y qué no es) la venta social

La venta social es el arte de utilizar las redes sociales para encontrar, comprender, conectar, cultivar y alimentar a los posibles clientes potenciales. Hay cuatro pasos clave en este proceso:

  • Identificar los prospectos en línea.
  • Enriquecer los perfiles de los contratos ideales.
  • Mostrar los conocimientos y la experiencia.
  • Establecer relaciones personales.

Aunque parece obvio, no está de más repetirlo: La venta social no es el marketing en las redes sociales. Aunque ambas cosas ocurren en las plataformas de los medios sociales, el marketing y las ventas utilizan enfoques diferentes para lograr resultados muy distintos.

El marketing en las redes sociales permite captar la atención y crear afinidad a gran escala, con múltiples audiencias en mente. El marketing orgánico en las redes sociales apoya el panorama general y los objetivos de una organización.

Contrasta con los mensajes que se transmiten a través de la venta social: mensajes dirigidos a un público específico a través de contenidos más personalizados. Mientras que el equipo de marketing transmite de uno a muchos, la venta social es ideal para esa comunicación de uno a uno.

2. Haz crecer tu red

Una de las claves para entender la mejor manera de utilizar la venta social, es comprender quién está realmente en tu audiencia. Cuando retiramos la cortina y revelamos quién está realmente en nuestras audiencias de las redes sociales, los resultados son siempre diferentes a los esperados.

Al aplicar estas 5 formas de aumentar las relaciones con los clientes mediante la venta social, recuerda: los que prestan atención a tus canales no son necesariamente los más activos. En la venta social, debemos bucear en nuestras respectivas audiencias, fuera de las páginas de la marca.

Piensa en tus propias conexiones de LinkedIn y en tus seguidores de Twitter. Lo más probable es que incluyan una mezcla de las siguientes personas:

  • Prospectos.
  • Compañeros de trabajo y colegas.
  • Colegas del sector y competencia.
  • Pares adyacentes y competencia.
  • Compañeros de un grupo, evento o acto de networking.
  • Amigos, familiares y conocidos.

¿A quién queremos en nuestra audiencia?

En la venta social, los clientes potenciales están en nuestra línea de visión directa. Sin embargo, no hay que descartar la importancia de desarrollar conexiones con compañeros y competidores adyacentes u otras personas en la periferia de tu red. Esto es especialmente cierto cuando se trata de buscar quién puede ponerte en contacto con una conexión de segundo nivel.

Construye conexiones añadiendo valor a tus newsfeeds. Cuando las relaciones se fundan porque estamos ayudando, no vendiendo, nos volvemos indispensables. Las transacciones que se producen en línea adoptan muchas formas: es posible que no consigas una venta directa, pero una introducción o una recomendación de tu red puede conducir a oportunidades adicionales.

Centrarse en ayudar a la gente en primer lugar, en vez de pensar sólo en la próxima venta o trato, puede generar confianza con nuestro público. La utilidad es relevante en cualquier forma: Información, entretenimiento y perspectiva. Hay varias formas de poner esto en juego.

Cuando eres relevante para ganar la atención de alguien, te permiten ganarte su confianza. Todo vendedor sabe que la confianza es la forma de desbloquear esa relación y acercarse al resultado deseado.

venta social

Evita duplicar el papel de marketing intentando crear campañas por tu cuenta.

3. Sé un buen oyente

Acuñamos el término «escucha aceptable» para describir la forma ideal de escuchar las conversaciones existentes en línea. Adaptar las reglas de escucha social a la forma en que los individuos pueden escuchar a escondidas, da sus frutos de las siguientes maneras:

  • Seguir a clientes potenciales y compañeros y unirse a la conversación que ya están manteniendo.
  • Comentar y participar en el contenido de una manera relacionada.
  • Únete a grupos adyacentes y del sector de tus personas objetivo. Participa de forma ligera y obtén información de las conversaciones, las preguntas formuladas y las respuestas dadas.
  • Sigue hashtags relevantes para encontrar nuevos prospectos involucrados en conversaciones similares.
  • Utiliza notificaciones y herramientas como Spoonbill.io para identificar y reaccionar a los cambios de perfil.

Nuestras acciones en línea son generalmente públicas a menos que las limitemos expresamente. Lo que se publica está disponible para que cualquiera lo escuche si sabe cómo hacerlo. Desde el punto de vista de la venta social, escuchar las conversaciones existentes proporciona información que ayuda a los vendedores a perfeccionar los mensajes y a identificar las oportunidades de contribuir.

Comenta y participa en contenidos y conversaciones, incluso si no están directamente relacionados con tu esfuerzo de ventas. Aplicando una mentalidad de «Youtility-first», intenta añadir valor con cualquier respuesta. Mantener una conversación real fomenta la confianza y la compenetración.

Unirse y participar en grupos que atraen a tus personas objetivo o adyacentes, puede llevar a comprender cómo esas personas suelen hablar de tus retos y necesidades empresariales.

Dondequiera que elijas escuchar, hazlo para conectarte dentro de tu industria o especialidad. Aprovecha ese tiempo para compartir información y experiencia, pedir consejo y establecer relaciones. Selecciona los canales sociales, los grupos y los hashtags que reflejan las comunidades dentro de tu público objetivo para ser más inteligente sobre los prospectos y los clientes actuales.

4.  Comprometerse con un propósito

La escucha debe informar sobre qué contenido crear y compartir. Todo el contenido debe partir de un lugar de comprensión:

1) ¿A quién estás tratando de llegar?

2) ¿Qué le interesa a ese público?

Crear contenido que le interese a tu audiencia es una forma segura de ayudarles a encontrarte y quedarse contigo. Sin embargo, con demasiada frecuencia, los empleados crean contenidos que sólo les interesan a ellos o a su empleador.

Los efectos no son tan atractivos. Todos hemos visto esto cuando nos desplazamos por nuestras noticias, y pasamos por alto lo que no es el contenido más relevante o interesante. Debe haber un enfoque equilibrado entre la estrategia de marketing social de una empresa y la apropiación de tu marca personal por parte de los empleados.

Cuando te relaciones directamente con tu red, recuerda la regla de oro del compromiso: añade valor a tus conversaciones. Hazlo investigando tu sector y adaptando tu contenido a sus intereses y necesidades. Se consciente de toda la información que compartes.

Una buena regla general, es evitar el uso de la palabra «yo» en las primeras diez palabras de tu publicación, pie de foto o comentario. Participar desde un lugar de ayuda significa que la conversación no es sobre ti.

Deja de usar por defecto la reacción «Me gusta» (pulgares arriba). Si utilizas otras reacciones, destacarás entre las diferentes reacciones, ya que los demás no suelen utilizarlas.

Si la publicación o el artículo es digno de mención, considera la posibilidad de compartirlo y dar crédito al autor. Envía al autor un mensaje directo agradeciendo la publicación o etiquétalo en tus comentarios.

Utiliza la sección de artículos y actividades para ver qué comentan tus contactos.  Esto te dará información importante sobre lo que les interesa y te permitirá abrir una conversación sobre un contenido mutuo con el que se hayan comprometido. Si tu contacto no está publicando activamente, esto puede ayudar a abrir un diálogo.

5.  Medir la eficacia de los esfuerzos de venta social

Las redes sociales son una forma estupenda de generar clientes potenciales, sin duda. Pero, ¿cómo podemos medir los pasos de la venta social para conectar con una audiencia, crear credibilidad y ganarte su confianza? ¿Cómo puedes saber si tu plan de venta social es eficaz? He aquí un par de formas de medir la eficacia de los esfuerzos de venta social.

Índice de ventas sociales

El propio Índice de Venta Social de LinkedIn puede ser un barómetro del progreso individual. Según Linkedin, el SSI es una medida útil de cómo se unen las habilidades de venta social de un vendedor y su ejecución.

Esta tarjeta de autoinforme permite comprobar el progreso a lo largo del tiempo, como una buena base para identificar qué pasos dados están ayudando.  Se calcula evaluando cuatro pilares distintos:

  • Establecer tu marca profesional.
  • Encontrar a las personas adecuadas.
  • Comprometerse con la información.
  • Construir relaciones.

Las puntuaciones del SSI se actualizan día a día, proporcionando información en tiempo real basada en tu actividad y en la salud de tu red a lo largo del tiempo. La puntuación se basa en una escala de cero a 100, con una puntuación máxima de 25 para cada pilar.

Linkedin informa que los líderes de la venta social crean un 45% más de oportunidades que los que tienen un SSI más bajo, como si necesitáramos un incentivo para aumentar la puntuación. Cuanto más consistente seas en el uso de LinkedIn, más significativo será el impacto en tu puntuación SSI, pero sobre todo, mayor será el impacto en tu red en general.

Puntos de contacto rastreables

Hacer que cada punto de contacto que tenemos con las personas sea rastreable, parece imposible. Pero en el ámbito digital, podemos acercarnos a ello con las herramientas adecuadas. El uso de la tecnología de captura y seguimiento de datos hace que sea más fácil calificar a los prospectos y entender cuándo están más listos y abiertos para la conversación.

Evita duplicar el papel de marketing intentando crear campañas por tu cuenta. En su lugar, es más eficaz y más manejable hacer que los puntos de contacto individuales sean interactivos.

Aumenta tus correos electrónicos y contenidos compartidos para hacer un seguimiento de cuándo se abren y se ven. Algunas de nuestras herramientas favoritas para hacer esto incluyen:

  • Herramientas de vídeo que permiten realizar informes de visualización, como Vidyard GoVideo.
  • Potenciadores de correo electrónico como MixMax para la automatización y Sigstr para las firmas.
  • Creadores de URL de campaña y proveedores de URL cortas.
  • Mensajería SMS.

Avanza y prospera

Al aplicar la venta social a la construcción de relaciones con tu red social, recuerda esto: Hacerlo mal es peor que no hacerlo. Toma estas ideas y no dudes en hacer sutiles cambios en tu forma de abordar las redes sociales de forma individual. Si te centras en lo social más que en la venta, el éxito llegará.

Social Selling: Cómo vender y construir tu marca personal en LinkedIn

Acércate un poco más a la venta social, aprendiendo cada una de las premisas que se enfocan en el siguiente video.

 

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