6 cosas que debes hacer para ofrecer pruebas gratuitas sin fricciones -

6 cosas que debes hacer para ofrecer pruebas gratuitas sin fricciones

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Nunca permitas que el requisito de la tarjeta de crédito termine el viaje del cliente.

El objetivo de cualquier evento de conversión en línea es proporcionar un proceso sin fricciones para conseguir la conversión. Tanto si se trata de un imán de clientes potenciales, una prueba, una demostración, una suscripción o una transacción, todo el mundo se beneficia si se eliminan todos los puntos de fricción posibles. En seguida, sabrás 6 cosas que debes hacer para ofrecer pruebas gratuitas sin fricciones.

En eso consiste una buena experiencia del cliente (CX). ¿Por qué entonces hay tantos eventos de conversión plagados de fricciones innecesarias y barreras a la conversión?

Recientemente abordamos un caso de uso particular de dos clientes diferentes: la prueba gratuita con una tarjeta de crédito requerida para acceder a ella. En ambos casos, sus análisis de tráfico web ilustraban claramente el efecto aplastante que ese obstáculo tenía sobre las inscripciones a la prueba gratuita.

Y lo que es peor, se trataba en gran medida de modelos de negocio B2B que no suelen estar acostumbrados a ese requisito. «Si es una prueba gratuita, ¿por qué tengo que dar mi número de tarjeta de crédito?». Hay tres razones comunes por las que una empresa cobra por una prueba gratuita y todas son malas:

  • El requisito de la tarjeta de crédito es un precalificador intencional para asegurarse de que el cliente potencial está cualificado y es serio.
  • La tarjeta de crédito se cargará automáticamente al final del periodo de prueba, con la esperanza de que se consuma una transacción o una suscripción poco transparente (incluso si no es la intención, se espera que el cliente potencial lo asuma).
  • Existe una limitación tecnológica que impide un período de prueba limitado en el tiempo o en las características, por lo que el uso de una facturación automática retrasada elude la limitación, más o menos.

6 cosas que debes hacer para ofrecer pruebas gratuitas sin fricciones

Independientemente de la razón subyacente para el requisito, hay 6 cosas que debes hacer para eliminar parte de esa fricción de decisión. Porque si no lo haces, habrás perdido al cliente potencial y habrás desperdiciado todo el tiempo y el dinero invertidos para llevar al cliente potencial tan lejos en el embudo.

pruebas gratuitas sin fricciones

Ofrece desvíos fáciles y evita los obstáculos para permitir que tu cliente potencial continúe su viaje.

1. Sé sincero, no ocultes el hecho hasta el momento de la inscripción

En los peores ejemplos que hemos visto, el requisito de la tarjeta de crédito se presentó como una sorpresa en el momento de la inscripción de la prueba. Sí, ¡justo en la página del formulario para la PRUEBA GRATUITA! La pregunta obvia que cualquiera se haría es: «Si es una prueba gratuita, ¿por qué tengo que proporcionar mi número de tarjeta de crédito?»

2. Explica la propuesta de valor, por adelantado

Antes de que alguien apriete el gatillo de cualquier prueba, debe creer que valdrá la pena. Si esa decisión se ve obstaculizada por cualquier barrera adicional, tiene que creer que realmente vale la pena. Si no has contado la historia, ni has expuesto las razones y los beneficios convincentes para el cliente potencial de cómo esta prueba resolverá su problema, impulsará las ventas o beneficiará su vida de alguna manera, no esperes la conversión.

Este tipo de narración es un arte y comienza mucho antes del formulario de inscripción. Si se hace correctamente, el cliente potencial estará ansioso por dar el siguiente paso y registrarse.

3. Explica por qué y cómo se cargará o no el crédito

Una vez que les hayas dado en la cara el requisito de la tarjeta de crédito, deja claro cómo, cuándo y cuánto se les cobrará. Explica claramente cómo el cliente potencial puede evitar el cargo.

Haz que ese mensaje destaque; utiliza un gráfico o algún otro elemento visual perturbador para establecer la expectativa correcta y hacerla visible. Repite ese mensaje en las preguntas frecuentes y en cualquier otro lugar del proceso de compra donde se presente el obstáculo.

4. Explica cómo cancelar durante el periodo de prueba

Si tu oferta de prueba está configurada para cobrar automáticamente al cliente potencial después de algún punto de activación (sesiones utilizadas, días transcurridos, registros accedidos, etc.) se igualmente claro en cuanto a la duración de la prueba gratuita.

Si el usuario está conectado a una cuenta durante la prueba, haz que el mensaje sea prominente en cada página: «Te quedan XX de tu prueba gratuita». Y una ruta para continuar, cancelar u otra opción de compromiso como, «Habla con nuestro equipo de éxito del cliente».

5. Proporcionar una opción de pago alternativa

En entornos B2B puede ser poco común o no factible que un prospecto calificado utilice una tarjeta de crédito emitida por la empresa. También es posible que ese cliente potencial tenga dudas o no esté dispuesto a utilizar una personal.

Esto es una oportunidad. Incluye un enlace o botón que diga: «¿No tienes tarjeta de crédito? Formas alternativas de comenzar tu prueba». Haz un seguimiento de esa CTA con un número de teléfono, un formulario de envío o detalles sobre otras opciones de pago, como una orden de compra de la empresa.

Esta es 1 de las 6 cosas que debes hacer para ofrecer pruebas gratuitas sin fricciones. Si no existe ninguna otra opción de pago, bien. De todos modos, utiliza esta CTA como una forma de continuar el diálogo y calificar aún más a ese prospecto.

¿Qué pasa si este cliente potencial representa una parte considerable del nuevo negocio? ¿No querría tu representante de ventas saberlo y quizás conceder el acceso de prueba gratuito de todos modos? No permitas que tu sitio web tome esa decisión. Haz que sea un diálogo.

6. Proporciona vías de salida alternativas

Nunca permitas que el requisito de la tarjeta de crédito termine el viaje del cliente. Ofrece uno o más pasos alternativos para mantener el interés del cliente potencial: «¿Aún no estás preparado para una prueba sin riesgo? Descarga este _______ para saber más sobre cómo [su marca] puede resolver tu problema», «Habla con un especialista», «Inscríbete en el seminario web gratuito (de verdad, no se necesita tarjeta de crédito, lo prometemos)».

Ofrece desvíos fáciles y evita los obstáculos para permitir que tu cliente potencial continúe su viaje de decisión a tu nivel de comodidad. Incluye en esos CTA alternativos un mecanismo de captura de correo electrónico para que puedas alimentar a tu cliente potencial para que considere la prueba gratuita en el futuro.

Desde el punto de vista de un ratio de conversión óptimo, no exigir la tarjeta de crédito es mejor que exigirla. Analiza seriamente lo que haría falta para eliminarla. Ponlo a prueba y mídelo.

Los datos te dirán si el aumento de las pruebas gratuitas y el cambio de la tasa de adquisición de nuevos clientes justifica el cambio en el proceso. ¿Sigue siendo necesario un método de pago alternativo? Recibir pagos con criptodivisas puede no estar tan lejos.

Estrategias prácticas

Conoce las nuevas tendencias que han transformado la industria del marketing en el siguiente video.

 

 

 

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