Contenido de cohetes – Tu arma secreta B2B

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Contenido de cohetes - Tu arma secreta B2B

En el contenido de cohetes, no hay duda al respecto, que nosotros los encargados del marketing B2B (business-to-business) a nivel empresarial tenemos algunos obstáculos increíbles que superar. Los tomadores de decisiones de negocios (BDM) que tienen la autoridad de compra para nuestros productos y servicios tienden a no involucrarse en gran medida, en todo caso, en las redes sociales.

Y aunque no discutamos este hecho muy abiertamente, la verdad es que no podemos esperar de manera realista que todo lo que hagamos en las redes sociales conduzca directamente a nuevos clientes cuando se trata de BDM. No están leyendo nuestros tweets, probablemente no estén leyendo nuestros blogs, y definitivamente no nos están dando “me gusta” en Facebook.

Pero tenemos un arma secreta: Contenido de cohetes.

  • … Dispara la cadena de mando, hacia quienes toman las decisiones.
  • … Influye en cada persona que toca.
  • … Contiene información que es irresistiblemente compartible.
  • … Ayuda a los empleados a vender sus soluciones a quienes están por encima de ellos.
  • … Tiene el mayor impacto en aquellos que en la parte superior.

Con el contenido de cohetes, su objetivo final sigue siendo el mismo. Su trabajo consiste en utilizar los medios sociales para llegar e influir en los tomadores de decisiones de las empresas en su espacio objetivo. El problema aquí es que muchos comerciantes ven este camino como una línea recta, desde ellos, pasando por la BDM, hasta llegar a la compra. Esto no es así como funciona en el mundo empresarial. ¿El eslabón perdido? La persona que es más probable que comprenda y esté entusiasmada con la propuesta de valor de su empresa, la persona que coloca sus soluciones en el radar de la BDM. Es mucho más probable que esta persona se involucre en las redes sociales, y es más probable que se tome el tiempo para escuchar lo que tiene que decir. 

Apuntar abajo 

Reconocer el poder de las personas que no aparecen en la sección “Acerca de nosotros” del sitio web de su compañía es crucial, ya que actúan como soporte de decisión para el liderazgo de su compañía. De hecho, cuando se trata de encontrar la información relacionada con el trabajo que necesitan, un estudio de Forbes encontró que el 77% de los ejecutivos de Fortune 500 calificaron la “orientación de los colegas del trabajo” como “muy valiosa”. 

Si no puedes imaginar fácilmente a tus lectores enviando un correo electrónico a lo que estás escribiendo a sus jefes, es probable que no sea contenido de cohetes. Si su investigación muestra que los prospectos con mayor probabilidad de llegar a acuerdos cerrados son los que han descargado sus informes técnicos, por ejemplo, su contenido debe apuntar a que esos documentos sean descargados por personas uno o dos pasos por debajo de los BDM en una organización de prospectos típica. La gente no se mantiene contenta, especialmente cuando les ayuda a parecer más inteligentes a los ojos de sus superiores. 

El contenido de Cohetes ni siquiera tiene que ser leído por los BDM para influir en ellos. Los empleados pueden extraer, reescribir y volver a empaquetar fragmentos de lo que has escrito, o hacer referencia en una conversación en el pasillo con un superior. Siempre que el mensaje que intentes transmitir llegue a ellos, has hecho tu trabajo. El mensaje es lo que importa, así que hazlo pegajoso.

Contenido de Cohetes… Llamado a la acción.

A menudo, el contenido de cohetes es un estilo de resumen ejecutivo, viñeta por viñeta, con un llamamiento a la acción prominente que vincula a una pieza más completa. Esta estrategia funciona porque está cubierto de cualquier manera: si un BDM encuentra su contenido primero, es lo suficientemente breve como para que lo digan, dada su apretada agenda. Si alguien debajo de ellos lo encuentra primero, pueden dedicar más tiempo a leer el contenido al que se está vinculando. 

Si lo único que importaba era el tráfico, los bloggers B2B podrían escribir sobre Justin Bieber y ganar todo el tiempo. Pero como estamos más preocupados por los números que realmente importan (conversiones, solicitudes de demostración, descargas, etc.), debemos diseñar contenido de cohetes, colocarlo frente a los empleados que actúan como soporte de decisiones para sus superiores, y dejar que crezca. su camino por la ruta de compra.

Aquí les dejamos un vídeo de cómo funciona… (Activar subtítulos)

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