Cómo los escritores introvertidos se transforman en profesionales de los negocios

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De escritores introvertidos a profesionales en negocios

El éxito no siempre va de la mano con tus destrezas especiales en ventas, incluso los escritores más introvertidos en profesionales de los negocios. Pero sigue existiendo un mito muy querido que dice que si haces algo razonablemente notable y distribuyes contenido apasionado, automáticamente tendrás un público que te apoyará con estilo por el resto de tu vida. 

No tienes que hacer nada que dé miedo. Como vender, por ejemplo.

Ahora bien, si eso funciona para ti, es genial. ¿Y lo hace?

La dolorosa verdad es que hay un montón de gente inteligente de confianza, amada y salvajemente influyente por ahí que están trabajando como maníacos creando contenidos increíbles.

Y que, sin embargo, aún están en la ruina.

Es fácil pensar que si tu público te ama, todo ese amor se traducirá automáticamente en clientes de pago. Pero si uno de tus objetivos es un pago financiero de tu contenido, todavía tienes trabajo que hacer.

Tienes que ofrecer algo que ellos quieranscritores introvertidos y

Tu tía Frances te quiere mucho, pero si eres un distribuidor de Prius y ella es más una persona de Lamborghini, nunca le vas a vender un coche.

(Y si de alguna manera te las arreglas, ella siempre te resentirá por ello.)

Tu público necesita amarte y querer tu producto o servicio. También necesitan ser compradores.

Si tu público está compuesto por monjes que han hecho voto de pobreza, tienes un duro camino por delante, incluso si pudieras demostrar de alguna manera que conducir un Lamborghini es en realidad una meditación con profundas implicaciones espirituales.

Averigua lo que tu público quiere y lo que están listos para comprar. Luego construye un producto que satisfaga sus necesidades.

Empezar con el producto y luego tratar de encontrar fans delirantes para él es un error de novato, y probablemente la mayor razón por la que las pequeñas empresas fracasan.

Por qué no compran, incluso cuando te quieren

Ahora, una vez que le hayas encontrado a la tía Frances un buen Lamborghini Gallardo Superleggera en amarillo de carreras, todavía puede tener algunas preguntas.

Tendrá una pequeña voz en la parte de atrás de su cabeza diciendo que podrías ser menos confiable, porque ahora tienes algo que vender.

De repente se enfrenta a un dilema. Por un lado, ella te ama. Por otro lado, eres un vendedor temible.

Si le vendes algo que no le gusta, va a arruinar tu relación, y eso es lo último que quiere la tía Frances.

El hecho de que ella te quiera no vaporiza sus objeciones de venta. Y no significa que compre ciegamente todo lo que le pongas delante.

(Puede que más tarde, una vez que hayas construido una confianza completa con unas pocas transacciones positivas. Pero ella no dará el primer paso sin que le des la mano.)

No hay tal cosa como un producto que se vende solo

Como el “horno de autolimpieza” y “chicas/los chicos sexys esperan tu llamada”, estas promesas invariablemente resultas decepcionantes.

Si diriges un negocio —o una organización sin fines de lucro, o una campaña política, o un proyecto en el que intentas cambiar los hábitos de la gente— vas a tener que aprender a vender.

Los prospectos tienen temores. Al igual que la tía Frances, uno de sus mayores temores es sentirse como una tonta por comprarte. Por eso los expertos en marketing y negocios recomiendan comunicar beneficios y características lógicas —para calmar el miedo a sentirse tonto.

Si has creado una relación con tu público, todavía tienes que abordar sus miedos y objeciones de una manera respetuosa, o nunca serás capaz de añadir una dimensión financiera a esa relación.

Responder a la conversación que está teniendo lugar en sus cabezas

Todos nosotros tenemos una paranoica conversación interna corriendo sobre lo que podría salir mal, cómo el mundo podría estar tratando de jodernos, por qué no debemos confiar en nadie, y así sucesivamente.

Esta charla mental se hace más fuerte cuando tomamos decisiones que producen ansiedad, como comprar algo que nunca hemos comprado antes.

Es tu trabajo entrar en medio de esa conversación y responder preguntas.

Comienza con algo como: “Puede que te preguntes por qué te seguimos cobrando $1.50 por el ambientador de pino cuando estás dispuesto a gastar $200.000 por el auto”.

Trae a colación todas las razones por las que pueden no comprar. Exponga las objeciones, reconózcalas y deshágase de ellas dirigiéndose a ellas de frente.

Si algunas objeciones quedan sin resolver, dígalo. Su producto no va a ser el adecuado para todos los compradores; no pretenda que lo sea.

No esperes que la gente no haga preguntas difíciles. Incluso si no las hacen en voz alta, esas preocupaciones persistentes están todavía parloteando en las mentes de sus prospectos.

Resolver las objeciones en un contexto social

No intentes (sólo) adivinar de qué se preocupan los prospectos. Pregúntales.

Pregúntales cuáles son sus mayores preocupaciones. Pregúntales qué es lo que les pone nerviosos sobre la próxima compra de un coche. Y pregúntales qué han estado buscando que no han podido encontrar.

Puede crear una encuesta, hacer algunas preguntas inteligentes en su secuencia de correo electrónico, escribir una entrada en un blog, organizar un simple seminario web, o simplemente enviar un puñado de tweets en Twitter y ver lo que regresa.

Tu audiencia quiere contarte sobre lo que necesitan en un automóvil ridículamente rápido y caro. Quieren contarte todo sobre sus frustraciones con el McLaren que obtuvieron el año pasado y el miedo a que un Lamborghini no se rasque que pica más.

Entonces te das la vuelta y, con gran respeto y perfecta transparencia, dices:

“Ustedes me dijeron qué haría que un auto increíblemente rápido y caro fuera mejor para ustedes, así que hice que diseñaran y construyeran este según sus especificaciones Creo que os encantará”.

Si están en el mercado para gastar seis cifras en un automóvil, tú eres la persona a la que querrán comprárselo.

Envuelve tu mensaje con una fuerte llamada a la acción y un precio que esté en línea con lo que tu mercado espera, y la carrera es tuya.

¿Por qué no tienes que ser un “gran vendedor” para hacer esto

Todos tenemos esa imagen mental del legendario vendedor, la persona que casi puede hipnotizar a la gente para que compre.

No tienes que hacer eso. Lo cual es bueno, porque es poco probable que tú o yo podamos hacerlo.

En cambio, usarás la empatía, el respeto y la conversación natural —herramientas que usas todos los días— para fomentar un nuevo tipo de comportamiento en tu comunidad.

No exagerarás tus puntos buenos ni ofrecerás productos de mala calidad, porque eso arruinaría tu relación con tu público. Y no sólo sería una decisión de negocios tonta, sino que se sentiría realmente horrible.

Las técnicas de venta éticas funcionan para hacer que la relación con tu público sea más fuerte que nunca, mientras que te permiten tener una vida honesta y cómoda.

Empieza a poner estas herramientas en su lugar hoy mismo para convertir tu leal público en clientes de pago. Te echo una carrera hasta la línea de meta… pero antes, una pequeña reflexión acerca de cómo escuchar mejor (a tus clientes y a tu tía Frances).

Julian Treasure: 5 maneras para escuchar mejor

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