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¿Has estado vendiendo en las redes sociales todo el tiempo?

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Has estado vendiendo en las redes sociales todo el tiempo

Si tu objetivo es proporcionar información útil y forjar una relación significativa, verás cómo aumentan tus ventas.

¿Has estado vendiendo en las redes sociales todo el tiempo? Es probable que hayas leído una entrada en un blog, te hayas apuntado a un seminario web o hayas asistido a una conferencia en la que se celebraba la revolución de la “venta social”.

Los partidarios del movimiento de la venta social afirman que LinkedIn, Facebook, Twitter y otros sitios sociales han puesto fin al estereotipo de los vendedores agresivos, desconectados y ávidos de cuotas, dando lugar a una nueva clase de vendedores que dan prioridad a las relaciones y que utilizan las redes sociales para buscar conexiones en lugar de transacciones; que comparten recursos valiosos en lugar de promocionar productos; que escuchan en lugar de hablar.

Hay que dejar claro que la venta social y el marketing en las redes sociales son opuestos. La venta social, que suele estar en manos de equipos y personal de ventas, está diseñada para identificar y alimentar a los clientes potenciales a través de un ciclo de ventas completo.

Por el contrario, el marketing en redes sociales se utiliza mejor cuando no es un desencadenante de la acción, sino para que el marketing ayude a construir un pipeline B2B y apoye la habilitación de las ventas con mensajes y contenidos más amplios.

vender en redes sociales

Los compradores potenciales no se convierten en clientes de la noche a la mañana.

¿Has estado vendiendo en las redes sociales todo el tiempo?

Sabemos que la venta social, cuando se hace correctamente, funciona. Y punto. De hecho, el 78% de los vendedores sociales superan con creces a sus compañeros de la venta tradicional. El problema es que el concepto de venta social está lamentablemente mal entendido.

Muchos vendedores tienden a pensar que la venta social es una disciplina totalmente nueva: “Sé cómo vender en el mundo real, pero ahora tengo que aprender a vender en Facebook, LinkedIn y Twitter”.

Pero la verdad es que la venta social no es nueva. Los mismos rasgos que determinan si eres un buen vendedor fuera de Internet -ser honesto, útil e informativo- son los que hacen que los vendedores tengan éxito en la esfera social. Los medios sociales son herramientas. Ser un buen vendedor es una mentalidad.

Puede que al principio te intimide el concepto de venta social. Entender las similitudes entre la venta online y la venta tradicional te ayudará a tranquilizarte. Lo más probable es que hayas estado vendiendo en las redes sociales todo el tiempo y ni siquiera lo supieras.

LinkedIn: Como las ferias comerciales sin los viajes

Las ferias comerciales suponen una enorme inversión de tiempo y dinero. Tras la pandemia, las ferias comerciales están volviendo poco a poco, aunque muchas tienen restricciones en cuanto al número de asistentes y al protocolo de distanciamiento social.

Incluso cuando se llega allí, después de recorrer una media de más de 400 millas, los asistentes pasan de seis a ocho horas cada día serpenteando a través de un laberinto de exposiciones en busca de clientes potenciales.

Los vendedores soportan los días agotadores y los elevados gastos de viaje con tal de que cada visita a la feria se traduzca en nuevas relaciones forjadas en el pabellón de exposiciones.

Es esa misma capacidad de construir relaciones significativas y duraderas la que hace que LinkedIn sea tan valiosa para la venta social. En contra de la creencia popular, LinkedIn es más que un destino para la búsqueda de empleo.

Es una herramienta de investigación increíblemente profunda que puede utilizarse para descubrir nuevos clientes potenciales e identificar puntos clave de entrada en las empresas a las que te diriges.

Piensa en cómo seleccionas las ferias a las que vas a asistir antes de comprar un distintivo. Visita el sitio web de la feria, investiga quiénes son los oradores y qué empresas están inscritas para exponer y luego decide si crees que atraerá al tipo de clientes potenciales que estás buscando.

Encontrar y conectar con clientes potenciales en LinkedIn es aún más fácil. Con una variedad de opciones de búsqueda y perfiles detallados, LinkedIn te permite encontrar rápidamente a las personas con las que quieres conectar y simplifica la forma de pedir a las conexiones mutuas que te presenten para ampliar tu red.

Si piensas en LinkedIn como una feria comercial, los Grupos de LinkedIn son las fiestas posteriores a las que sólo se puede acceder con invitación. Al igual que en las fiestas reales, a nadie le gusta que un vendedor insistente se cuele en un grupo de LinkedIn.

Los grupos no son un lugar para vender tus productos y servicios. Más bien son un lugar donde puedes responder a preguntas, compartir recursos relevantes e informativos y entablar conversaciones. Cuando participes en estas conversaciones reales -aunque digitales-, te ganarás la reputación de experto cuyos productos o servicios merecen atención.

Twitter: Una alternativa más cálida a las llamadas en frío

¿Crees que esas llamadas en frío funcionan? Piénsalo de nuevo. Según el grupo de investigación de ventas Huthwaite, el 91% de la gente nunca responde a las llamadas en frío y, lo que es peor, el 71% las encuentra molestas. Incluso los vendedores odian las llamadas en frío: el 63% de los representantes dicen que es lo que más odian de su trabajo.

Aunque las llamadas en frío sean un mal necesario para llenar el embudo, ¿no sería bueno saber un poco más sobre un cliente potencial antes de ponerse en contacto con él? Pues bien, piensa en Twitter como una herramienta para hacer más cálidas las llamadas en frío.

Lo mejor de Twitter es que no hace falta tuitear nada para empezar a ver su valor: todo lo que hay que hacer es empezar a “escuchar”. Twitter es la herramienta perfecta para llevar a cabo una investigación básica de preventa, ya que puedes buscar palabras y frases específicas para identificar a los clientes potenciales.

Si introduces el nombre de un competidor, puede que aparezca un comentario en Twitter de un cliente insatisfecho que quiere cambiar. O puede que descubras que un cliente potencial está reduciendo su lista de candidatos y busca sugerencias en la Twitteresfera.

Incluso puedes encontrar a algunos de tus propios clientes solicitando (o, en casos más graves, exigiendo) ayuda. Ten en cuenta que los estadounidenses más jóvenes, de entre 12 y 34 años, constituyen una parte considerable de la base de usuarios de Twitter, mientras que los estadounidenses mayores de 55 años rara vez utilizan Twitter.

Twitter te permite encontrar y relacionarte con clientes potenciales en cada etapa del ciclo de ventas, e incluso puede ayudarte a intervenir si un cliente actual está pasando por un mal momento. ¿No es eso mejor que hacer una llamada en frío?

Facebook: Una forma más amigable de alimentar a los clientes potenciales

Los compradores potenciales no se convierten en clientes de la noche a la mañana. De hecho, según MarketingSherpa, el 79% de los clientes potenciales de marketing nunca se convierten en ventas debido a la falta de nutrición de clientes potenciales.

Por el contrario, los clientes potenciales que se nutren eficazmente realizan un 47% más de compras que los clientes potenciales no nutridos, según The Annuitas Group.

Las relaciones son fundamentales en los ciclos de ventas actuales y la única forma de construirlas es comunicándose con los compradores en todas las etapas. Las llamadas telefónicas y el correo electrónico han sido los dos pilares más importantes de los representantes de ventas, pero Facebook presenta una oportunidad única para que los vendedores conecten con los clientes potenciales y mantengan las relaciones a lo largo del tiempo.

Aunque Facebook comenzó como una forma de mantener el contacto entre los universitarios y, eventualmente, los amigos y la familia, ha evolucionado hasta convertirse en una importante fuente de noticias e información para la mayoría de los adultos.

Un tercio de los estadounidenses obtienen regularmente sus noticias de Facebook. En otras palabras, ya no es tabú compartir información (siempre que sea relevante y útil) con tus amigos de Facebook.

Nutrir a los clientes potenciales en Facebook no es diferente de nutrirlos con una llamada telefónica para comprobarlo o con un correo electrónico que incluya un estudio de caso relevante.

El fomento, a través de cualquier canal de comunicación, se centra menos en el cierre de la venta y más en responder y hacer preguntas, proporcionar contenido valioso y entablar conversaciones reales.

Y como Facebook es un lugar en el que la gente está más dispuesta a compartir lo que sucede en su vida personal, puede llevar a conexiones aún más profundas y significativas.

¿Has estado vendiendo en las redes sociales todo el tiempo? La venta social no es un concepto nuevo; se trata simplemente de tomar las mismas características que hacen que la gente sea buena vendiendo en las ferias, en las llamadas telefónicas y a lo largo del proceso de nutrición y aplicarlas en los canales sociales.

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