SEO B2B: Tres estrategias esenciales para generar clientes potenciales de alta calidad

SEO B2B: Tres estrategias esenciales para generar clientes potenciales de alta calidad

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El SEO B2B puede llevar mucho tiempo, pero merece la pena.

La búsqueda orgánica tiene una capacidad asombrosa para enviar tráfico dirigido de forma continua, pero cada vez es más difícil construir una presencia de búsqueda orgánica. Ahora, te explicaremos todo sobre SEO B2B: Tres estrategias esenciales para generar clientes potenciales de alta calidad.

Hay muchos factores en juego, incluyendo la mayor competencia en casi cualquier sector empresarial, además de la creciente falta de voluntad de Google para enviar los clics a otra parte, en lugar de mantener a esos usuarios comprometidos con las páginas de resultados de búsqueda.

Por lo tanto, si tu empresa B2B recibe cada vez menos tráfico de Google, no estás solo. Utilizando las tácticas que se indican a continuación, puedes remediar la situación y mejorar tu clasificación en Google.

SEO B2B: Tres estrategias esenciales para generar clientes potenciales de alta calidad

A continuación, verás tres tácticas de SEO esenciales para que las empresas B2B generen clientes potenciales de alta calidad a partir de la búsqueda orgánica.

1. Consigue que tu sitio sea descubierto en todas las etapas del viaje de descubrimiento (precompra)

Mientras que las ventas B2C suelen estar motivadas por la compra impulsiva, los compradores B2B están dispuestos a hacer sus deberes antes de tomar la decisión final.

En el B2B, el contenido es el componente más importante del viaje de los compradores, que puede influir directamente en las decisiones de compra. Más de la mitad (62%) de los clientes B2B admiten que pueden finalizar sus criterios de selección de compra basándose únicamente en el contenido digital.

Según un estudio de Forrester de 2015, el 74% de los compradores B2B pasan más de la mitad de su tiempo investigando un producto online antes de comprarlo offline. Esto significa que los SEOs B2B deben prestar mucha atención a ambos:

  • Consultas de búsqueda con intención informativa para crear contenido optimizado del tipo «problema -> solución».
  • Consultas de búsqueda con intención de marca (aquellas que incluyen el nombre de tu propia marca o producto, así como el de tus competidores).

Además, tienen páginas de aterrizaje optimizadas por separado:

  • Nicho, páginas de aterrizaje específicas que explican cómo la plataforma ayuda a las empresas en cada sector al que se dirigen.
  • Páginas de aterrizaje competitivas (que explican por qué su plataforma es mejor que la de un competidor).
  • Páginas de aterrizaje «Problema -> Solución» (explicando cómo la plataforma resuelve un problema específico existente en su nicho).

    SEO B2B

    Tienes que desarrollar una estrategia de contenido SEO para identificar a los competidores orgánicos clave.

Esta estrategia de SEO sirve a un cliente objetivo en cada una de sus etapas de investigación:

  • Etapa de planificación: Investigación inicial, cuando el cliente sólo busca posibles aplicaciones para crear su entidad digital.
  • La etapa de decisión: Cuando el cliente ha recopilado las posibles opciones y trata de hacer una elección.
  • Etapa de establecimiento: Cuando el cliente objetivo está en proceso de establecimiento y se enfrenta a un problema específico.

Tu estrategia de investigación de palabras clave y optimización de contenidos debe abordar todas estas etapas que normalmente incluyen el viaje de compra en el sector B2B:

  • Etapa del recorrido de compra: táctica de investigación de palabras clave.
  • Investigación inicial (planificación): ampliación del término principal (investigación de palabras clave tradicional).
  • Toma de decisiones/elección: investigación de palabras clave de marca (incluyendo tu marca y la de tus competidores).
  • Etapa de configuración: investigación de preguntas de nicho.

2. Planificar una estrategia SEO independiente para cada posible decisor

En las ventas y el marketing B2B, casi nunca hay un único responsable de la toma de decisiones al que dirigirse. Hoy en día, la unidad de toma de decisiones (DMU) suele estar formada por 7 personas, lo cual es más que hace unos años.

Harvard Business Review informó del crecimiento de la DMU ya en 2017: «El número de personas involucradas en las compras B2B … ha subido de un promedio de 5,4 hace dos años a 6,8 hoy«.

En muchos sectores, una unidad de toma de decisiones puede incluir al menos al jefe de marketing, al jefe de operaciones y al jefe de ventas. Y no olvidemos a las múltiples personas que pueden hacer la investigación inicial del producto y presentar las opciones a los verdaderos responsables de la toma de decisiones. También hay que dirigirse a ellos.

El estudio de Google confirma que el proceso de toma de decisiones de compra puede incluir a muchos empleados más allá de los directivos. Obviamente, todos los responsables de la toma de decisiones tendrán sus propias necesidades para cualquier producto que estén investigando. Todas estas diversas opiniones y prioridades deben ser abordadas en la estrategia de SEO.

Esto es lo que debes saber sobre SEO B2B: Tres estrategias esenciales para generar clientes potenciales de alta calidad. Es probable que todos los posibles responsables de la toma de decisiones descubran tu producto a través de diferentes caminos y diferentes páginas de aterrizaje, por lo que debes planificar tu estrategia de SEO en consecuencia:

  • Trabaja con tu equipo de ventas para comprender mejor la unidad de decisión de tu cliente objetivo.
  • Investiga las palabras clave de tu competencia que generan tráfico y organiza esas palabras clave en función de los responsables de la toma de decisiones que hayas identificado.
  • Planifica una estrategia de contenido SEO, en consecuencia, para hacer coincidir cada consulta de búsqueda identificada con una persona dentro de la unidad de toma de decisiones de tu cliente objetivo, con una página de aterrizaje adaptada a ese decisor en particular.

3. Consigue que tu marca se asocie con tus entidades competidoras y relacionadas

Asegurarte de que tu marca está situada dentro del «mapa» de Google de tu nicho es importante, para que Google sepa con qué otras entidades (marcas) está asociada.

El Gráfico de Conocimiento de Google (es decir, la comprensión del mundo por parte de Google) es un factor de clasificación crucial. Es necesario estar conectado con otras marcas del nicho para que Google sepa cuál es tu lugar.

Conseguir que tu empresa aparezca en la base de conocimientos de Google es un proceso continuo que consiste en:

  • Envío de correos electrónicos para incluir tu marca en los artículos de la competencia (o en el ranking).
  • Publicar tus propios artículos, incluyendo tu marca junto a la de tus competidores más conocidos.
  • Crear una página detallada y semánticamente optimizada sobre la marca.
  • Asegurarte de que tu marca aparezca en todos los lugares en los que aparecen tus competidores, incluyendo sitios web de conferencias, premios, etc.
  • Crear contenido optimizado para las consultas de marca, incluyendo tu marca frente a la competencia y la alternativa de la competencia.
  • Supervisa los clientes potenciales, no sólo los clics de la búsqueda orgánica.

Consejos para una estrategia SEO de éxito en el entorno B2B

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